钢贸企业：严冬过后，将迎来春天和阳光

 

    这家钢贸公司何以不在扩大规模，招兵买马呢？记者带来这一疑问，专程来到坐落在上海钢贸企业集中的大柏树地区的上海远瞻企业发展有限公司所在地采访。中午刚过，总经理周月萍还在忙碌，她说今天周一，生意会好一些，工地要求送货的不少，近来又开拓了一个新的终端用户，对螺纹钢、线材等建筑钢材需求量比较大，每天的销量在1500吨至2000吨，市场价格止跌反弹。

 

    淡到钢贸商当前的处境，周月萍直言道：现在的钢材生意难做，赚钱很难，远不如过去，如今的钢贸商步履艰难，如履薄冰，日子不好过。但不好过也得过呀，市场环境在变化，咱们也得跟着变，去适应变化了的市场环境，顺势而为，才能求得生存和发展。

 

    周月萍对钢材流通领域出现的“新常态”进行分析研究，然后根据新常态，调整自身的经营策略和营销模式，与其相适应。

 

    首先，开拓终端市场，把分销与直销相结合，拓展销售渠道。市场环境变化，过去主要以市场分销为主，低吸高抛，博行情，赚差价。而如今钢材市场价格跌多涨少，下跌时间长，上涨行情瞬间即逝，价格波动少，且进入互联网时代，信息透明，特别是电商出现，不仅打压钢材市场价格，而且价格不对称现象不再存在，搞分销的难度不断增加，遇上价格“倒挂”，市场分销盈利大幅缩水，甚至亏损。因此必须开拓终端市场。由于，周月萍对自身公司传传统经营方式进行反思，认为不能一条路走到底，碰到南墙再回头，而是进行创新，着手改变经营策略，注重直销、直供，与上海一批大型建筑施工公司进行洽谈，终于以公司的品牌和信誉赢得了终端用户，在积累终端市场营销经验的基础上，再进一步拓展，之后又取得申城一家大型建筑工程施工公司，直供面再度扩大，直供的钢材量大幅增长，现在远瞻公司为终端用户的直销、直销的建筑钢材占到整个公司一半左右，改变以往单一的分销经营格局。

 

    其次，坚持以诚信和质量巩固销售渠道，提升企业核心竞争力。近年来，钢材流通业出现信用危机，弄虚作假、以次充好、缺斤少两以及重复质押、骗贷等现象在钢材市场时有发生，使涉及经营钢材的贸易公司几乎都被银行划分在高风险范畴之内，“防火防盗防钢贸”在银行界内达成共识，如此尴尬的比喻折射出钢贸业的信任危机相当严重。然而，上海远瞻公司则始终坚持“以质量求生存，视诚信为生命”的经营理念，把“品质铸就辉煌、诚信赢得未来”作用企业生存之本，公司组织的钢材都是质量可靠、稳定的大型钢企生产的，是著名的优质产品，而不是价格便宜小钢厂的三类、四类产品，更不弄虚作假、以次充好，缺斤少两。周月萍说“提供优质产品，让用户放心使用”是我们一贯坚持的经营原则。为用户提供增值服务，在第一时间响应用户的诉求，追求优质、高效的服务，把优质的服务作为公司经营可持续发展的基石。因为客户的满意度是培养客户的忠诚度和提高回头率的关键，因此不管用户规模的大小，公司始终把用户的满意作为第一要素。

 

    在盈利上，上海远瞻公司坚持“薄利多销、互惠互利”，追求利润的适度化，而不是最大化。周月萍认为，表面上看公司利润减少了，但构造了稳定的客户群和销售体系，这有利于公司的长远发展，能将钢贸业做长、做久、做稳。

 

    第三，规避市场风险，确保资金不流失。资金是钢贸企业的血液，一些钢贸企业由于资金链断裂而倒闭，有的钢老板甚至“跑路”，使钢贸企业形象受到严重影响。上海远瞻公司吸取这些钢贸公司的前车之鉴，把防范和规避资金网聊，保证资金安全，当作公司生存的大事来抓。特别是时下钢厂的资金紧缺状况也日趋严重，资金链断裂现象时有发生，钢贸企业向钢厂订货，货款打到钢厂，却拿不到货，原因是个别钢厂的资金紧缺，被占用了。贸易商如何应对？对此，上海远瞻公司注意观察钢厂的动向，发布钢厂有资金链断裂的迹象，立即采取防范措施。有一次，上海远瞻公司给一家民营钢企打去500万元资金，结果发现该钢企出现资金问题，远瞻公司立即与其商议，将其1700吨钢材作为500万元的资金赔偿，之后，很快将这批钢材销售变现，尽管销售价格不高，最终只损失30万元，但与500万元相比，还是规避了风险，减少了损失。

 

    周月萍说，对于钢贸企业来说，确保资金安全比做亏一两笔生意更重要，千万不能发生   资金坏帐，所以无论对上游的钢厂，还是下游的终端用户，在资金问题上，一定要增强防范意识，把规避风险这一要根弦绷得紧紧的，任何时候都不能有丝毫的松懈。比如，对在选择钢厂的代理上，必须进行全面的调研，掌握钢厂情况，把信誉好、质量优、资金实力雄厚的钢铁企业作为代理钢厂，防止资金坏帐发生。

 

    第四，与钢厂诚信合作，通过自身的渠道，将钢厂产品在重大工程上应用，提高产品的知名度。上海远瞻公司将代理的钢厂产品，利用自己的销售渠道，将其应用在上海迪斯尼乐园、世博大酒店以及地铁、轨道交通等重大建设工程，受到这些重大工程施工方的好评，从而使被代理的钢厂产品不仅扩大了应用领域，而且增大了知名度。现在上海远瞻公司代理华东地区一家钢厂生产的螺纹钢占公司总销售量的一半，成为这家钢厂的长期的、忠实的代理商。由此，厂商之间建立合作双赢的伙伴关系。

 

    由于上海远瞻公司根据国内钢材市场大环境的变化而及时调整传统的经营模式，不断创新经营理念，因势而变，顺市而为，使公司保持正常运转，今年的钢材销售量达到30万吨以上，保持正常的盈利水平。

 

    周月萍说，尽管目前钢贸业面临的形势还相当严峻，日子不那么好过，但我相信随着国家强调简政放权、创新宏观调控方式、着力调整结构“三管齐下”推进改革，出台了一系列的稳增长政策，这些政策的贯彻实施，将激活钢材需求。同时，钢材市场亦不断得到规范、有序、健康发展，那么未来钢贸业的前景十分广阔，钢贸业仍可期待，大有作为。届时经过洗牌之后剩下的钢贸企业，日子将会一天天好起来。严冬过后，将迎来春天和阳光。